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精英智汇曾祥老师莅临铁甲大咖讲座深刻剖析中国工程机械行业营销本质

2019-10-18 05:25 AG娱乐

  10月15日,北京精英智汇营销顾问有限公司首席顾问曾祥老师莅临铁甲,带来了一场题为《从过去到未来,我对中国工程机械营销的思考》的精彩讲座,为大家深刻剖析中国工程机械行业市场营销的本质。

  曾祥老师是最理解工程机械行业营销本质的咨询专家,深耕工程机械等工业品领域二十多年,曾担任国内外多家知名企业高级营销顾问。1997年开始涉足工程机械行业咨询培训,始终坚定实践“用专业价值帮助客户创造市场价值”的服务理念,专注工程机械、建筑机械、动力设备等重工领域,为行业制造商、配套商、代理商、租赁商等提供全方位营销咨询和培训服务。多年来,为100多家企业提供过深度营销管理咨询服务,为超过2000家行业代理商、租赁商提供过营销培训服务,为企业的快速发展做出重要贡献。 2013年以后,曾祥老师将研究范围从整机营销逐步扩展到设备租赁、二手机、配件和再制造等后市场业务领域,连续两届担任中国工程机械协会挖掘机行业年会“二手机创新论坛”主持人、连续四年策划并发布《中国高空作业平台租赁商经营状况调研报告》、发起组织专注设备租赁的《长安论坛》等。

  讲座中,曾祥老师通过详尽的数据分析,认为中国挖掘机国产品牌与外资品牌差距明显缩小,国产品牌集体崛起,未来将占市场绝对主导地位,三一、徐工等优秀国产品牌独占鳌头,强势引领市场,并进入“强者恒强”阶段。而为什么国产品牌能够主导中国挖掘机市场,曾祥老师认为其根本原因在于营销是中国工程机械市场快速发展的主角:

  1、与海外成熟市场存在巨大差异,中国市场需求规模大、需求层次丰富,用户以C端为主,行业不规范且竞争过于充分,主要体现在严重的供需失衡、政策法规滞后上,种种原因使得外资品牌严重水土不服。

  2、中国的用户因施工领域体制导致金字塔型分布,真正的购机用户居于底层,个体和小微企业是真正的主要购机群体,但他们往往不专业、不职业、注重短期利益、缺乏长远规划,存在鲜明的中国特色,租赁企业的发展也对用户产生了分化。

  3、中国用户特征鲜明、国产品牌崛起,以及后市场配套成熟等特点,导致中国挖掘机产品高度同质化,而只有垄断领域产品和高精尖技术产品才是产品驱动,其他都是营销驱动,因此中国工程机械市场的主角仍旧是营销,而不是产品,这也使得国产品牌对于本土市场营销的理解发挥了绝对优势作用。

  4、中国正处于存量市场初级阶段,整机(主要是指新机)仍然是品牌厂商营收支柱,后市场业务还有待拓展,品牌厂商营销工作的重点是整机,也是整机思维,因此中国工程机械营销其实就是整机营销,后市场极度分散,品牌化严重不足,其主体不是整机品牌厂商,因此外资品牌在后市场领域的优势难以发挥出来。

  进一步分析,国产品牌之所以能够独领风骚,基于上述客观原因,也在于国产品牌对于中国工程机械市场营销理念与制度的积极借鉴与创新。中国工程机械营销受日本企业,尤其是挖掘机营销影响最大,受益于其系统化、细致、接地气的理念与制度,而在此基础上,国产品牌很好地学习并进行了本土化创新。曾祥老师认为,真正成功的创新是模式创新,也可称之为“换轨”,不同于以往模式创新促销和控制的本质,三一在代理制和服务方面的创新真正引领了中国市场的营销创新。

  现阶段营销创新的焦点在于效率与整合,效率可以理解为降低成本,整合可以理解为增加新的盈利点并与现有业务有效融合。曾祥老师认为,工程机械市场营销的未来在于互联网、大数据、智能化三个创新点,互联网解决的是链接和效率,大数据解决的是精准,智能化解决的是预判和决策支持,需求分散和线下依赖所产生的获客和运营成本,是下一步营销需要解决的重点。

  基于上述观点,曾祥老师认为,铁甲始终坚持深耕工程机械二手交易场景,持续探索新模式,其近期重磅推出的“铁甲云掌柜”平台提供“1+3”复合式功能,为代理商提供一套专属的二手机置换管理系统,并在此基础上提供新机求购线索、大数据分析报告、专属用户社区等多项增值服务,帮助代理商透明化置换过程,管理经营过程,进而快速、批量处置二手机,加速变现,是非常值得肯定的业务模式。

  铁甲成立于2009年,目前已经成长为一家为工程机械行业用户提供行业资讯、在线交流、二手设备交易、融资租赁产品、智能硬件与物联网等服务的综合性互联网平台。历经十年发展,铁甲已为142万行业用户提供服务,拥有最大的垂直领域流量。

  铁甲创始人兼CEO樊建设表示,铁甲始终秉承“左脑产业,右脑产品”的理念,致力于用互联网的方式提高行业效率,推动中国工程机械行业发展,曾祥老师是非常资深的行业专家,对于工程机械行业营销本质有着深刻的洞察,感谢曾祥老师的精彩分享,对于铁甲践行科技提高行业效率之路起到了深远的指导作用。

  铁甲大咖讲座,是铁甲每两月举办一次的讲座分享,旨在邀请企业外不同领域的超级大咖们,魅力非凡、见解独到的大佬们来给铁甲员工做分享,通过面对面互动交流的形式,不仅能让更多的铁甲员工领略大咖的风采,而且能与各位有更多沟通学习的机会,赋能铁甲人,这也是铁甲企业文化建设中浓墨重彩的一道风景。



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